Alors que l’une des clés de la rentabilité pour un chef d’entreprise est d’investir sur les clients les plus « rentables », il se retrouve souvent dans la situation du parieur sur un champ de course : faire face à un choix complexe dont l’enjeu peut être vital !
« Sur quel cheval dois-je miser : dois-je me fier à mon intuition, aux conseils de mes amis, aux statistiques ? »
Pour augmenter ses chances de réussite de manière significative, le chef d’entreprise doit commencer par répondre à trois questions frappées au sceau du bon sens :
1. Quels sont les objectifs de mon entreprise ?
Le but en répondant à cette question est d’investir sur un nouveau marché en se positionnant sur des cibles dont le potentiel est réellement en cohérence avec les objectifs de l’entreprise.
Exemples :
- – Augmentation des volumes / marges / parts de marché ?
- – Objectifs de positionnement, haut de gamme ou LowCost par exemple
- – Synergies avec les marchés existants
- – Dates de réalisation
2. Ai-je les moyens de me différencier sur ce marché ?
Le fait que le marché existe, ainsi que ses clients, ne signifie pas que les consommateurs feront le pas d’acheter vos produits ou vos services. Des barrières politiques, économiques, sociétales ou encore technologiques peuvent exister, et il vous faudra les connaître.
Pour savoir si vous pourrez vous différencier sur un marché, posez-vous ces questions :
– Quels sont les atouts de mon entreprise, quel est le savoir-faire ?
– Est-ce que ma société détient les ressources techniques, industrielles, humaines, financières, logistiques, pour répondre aux besoins réels des segments visés ?
3. Les marchés sont-ils vraiment attractifs ?
Avant d’investir, il est nécessaire de mesurer la qualité de l’écosystème du marché et d’évaluer les risques. De même, le marché visé n’est peut-être tout simplement pas adapté à votre société.
Pour déterminer si investir dans un nouveau marché est un bon choix pour son entreprise, il est donc indispensable de connaître les facteurs suivants :
– Taille du marché et potentiel de croissance
– Niveaux de prix
– Complexité des processus décisionnels
– Temps d’homologation
– Saisonnalité
– Normes et réglementations…
Vous avez répondu à ces trois questions ? Prenez maintenant le temps d’analyser toutes les données en votre possession !
Travailler sur la stratégie de son entreprise et définir un plan commercial
Pour déterminer s’il est intéressant pour votre entreprise d’investir dans un nouveau marché, plusieurs matrices vous permettront de croiser les informations recueillies. Un coach d’affaires pourra vous aider à sélectionner le bon outil afin de déterminer votre stratégie pour chaque marché.
– Où dois-je investir ?
– Sur quel(s) segment(s) dois-je rester présent sans investissement particulier ?
– De quel(s) marché(s) est-il préférable de se retirer ?
Ce travail sur la stratégie de votre entreprise présente un autre avantage : vous pourrez réutiliser tous les éléments de cette analyse au niveau opérationnel pour définir un plan d’actions commerciales précis et adapté à chaque marché.
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