Voici nos 5 conseils de coach d’affaires pour redéfinir votre plan d’actions commercial afin que votre entreprise soit plus forte et qu’elle génère plus de business pour surmonter cette crise.
Sortez de vos habitudes, de votre zone de confort, soyez créatifs, innovez !
Analyse de l’impact de la crise
Outre l’impact financier sur nos entreprises, la crise a un impact sur nos marchés, la communication, la logistique, les habitudes d’achats de nos clients, les canaux de distribution, les nouvelles technologies… Avant de mettre un plan d’actions en place il convient d’étudier tous ces impacts et d’analyser les forces et faiblesses de l’entreprise, et les contraintes et opportunités du marché.
Par exemple, je possède une salle de sport. Mes forces sont d’avoir un parc de matériel de sport disponible dans ma salle et d’avoir une équipe de coachs sportifs. Ma faiblesse porte sur le fait que tout mon business se fait dans ma salle. La menace du confinement est essentiellement la fermeture de ma salle. Les opportunités du marché pendant le confinement sont de louer et livrer mes équipements aux particuliers et de donner des cours par visioconférence.
Redéfinir ses points de différenciation
Quels avantages les clients ont-ils à travailler avec mon entreprise ? Qu’ont-ils à perdre en refusant l’opportunité de travailler avec nous ? Quels sont les nouveaux besoins de mes clients ou leurs nouvelles frustrations ? Comment mon entreprise peut-elle y répondre avec ses points de différenciation et/ou avec des nouveaux atouts spécifiques ?
Pour reprendre l’exemple de la salle de sport, je réponds à une frustration directe de mes clients qui est de ne plus pouvoir faire du sport en mettant en place deux atouts spécifiques : les cours en visioconférence dans le cadre de leur abonnement, et la possibilité de louer des équipements que je leur livre. Et vous ? Quels sont vos points de différenciation ? Vos atouts spécifiques ?
Travailler ses cibles clients
Une fois les atouts spécifiques mis en avant, il est important de les communiquer très rapidement aux clients existants. Conseillez-les sincèrement, prenez soin d’eux et faites-leur savoir ce que vous avez mis en place pour eux.
En cette période, il est plus que nécessaire de travailler ses prospects, certains sont peut-être maintenant plus particulièrement intéressés par vos offres. Dans le plan d’actions, nous vous conseillons de reprendre vos fichiers de prospects, de trier en fonction de leurs besoins par rapport à vos propres points de différenciation tels que définis au paragraphe 2. Une fois ce tri effectué, il est important de ne retenir qu’un nombre de cibles limité en adéquation avec vos ressources commerciales actuelles.
Réfléchir à aborder de nouveaux marchés ?
Quels sont les marchés proches de celui de mon entreprise sur lesquels nous pouvons intervenir avec notre savoir-faire et nos outils existants ? A partir de l’analyse vue en paragraphe 1, nous avons détecté des changements, nous pouvons peut-être intervenir sur de nouveaux métiers grâce à nos atouts spécifiques.
Qui sont les intervenants sur ce nouveau marché ? Avec quelles sociétés pouvons-nous mettre en place des alliances stratégiques ?
Je dirige une société de courses, je travaillais exclusivement avec les entreprises pour la livraison de leur colis. Pendant le confinement je me suis allié à des restaurateurs pour livrer leurs plats. C’est un nouveau marché pour mon entreprise maintenant et après le confinement car je vais développer des offres spécifiques pour cette clientèle.
Mettre en place le plan d’actions
Suite au travail réalisé dans les précédents paragraphes, nous vous conseillons de définir des objectifs chiffrés. Prévoyez toutes les actions à mettre en place pour réaliser vos objectifs et planifiez-les : appels téléphoniques, emailing, réseaux sociaux, modification du site web, organiser des webinaires.
Plus vous êtes actifs commercialement pendant le confinement plus vite vous pourrez faire du business et prendre des commandes. Votre entreprise doit surmonter cette crise pour vous comme pour vos salariés. Passez à l’action !
Pour aller plus loin découvrez notre webinaire : https://www.youtube.com/watch?v=A79wv9zNM8k&t=75s
Céline Redhon et Jean-Yves David, coachs d’affaires Mentorys franchisé ActionCOACH
Pour en savoir plus sur le management de crise ou le coaching d’affaires www.mentorys.fr
